[摘要] 上半年平淡收场，购房者观望成常态，低迷的市场成了楼市的“一道坎”。面对市场浓厚的观望情绪，一些楼盘终于忍不下去了，促销招式越来越多样。除了调整价格、变换产品类型、广告促销等明战外，不少开发商更是采取了“暗战”来吸引处于观望期的购房者出手。
上半年平淡收场，购房者观望成常态，低迷的市场成了楼市的“一道坎”。面对市场浓厚的观望情绪，一些楼盘终于忍不下去了，促销招式越来越多样。除了调整价格、变换产品类型、广告促销等明战外，不少开发商更是采取了“暗战”来吸引处于观望期的购房者出手。
电话攻略“抢客”、“低首付”较量、成立俱乐部让购房者免费享受各种高端体验……如此这些，已渐成为市场主流。
从购房者排队摇号买房，到开发商请购房者来看房，营销的暗战正在上演。
背景 楼市“暗战”不断
最近，不少人在朋友圈“吐槽”：“今年接到的开发商卖房的电话越来越多了”；“请吃饭、游玩、免费看房车等天上掉馅饼之类的好事儿也越来越多了”；“现在，免费的大餐还真有！这如果是在去年，房抢都抢不上，买房根本不可能有这样的待遇。”
2013年是近10年中国房地产市场上值得特别标注的一年。很多人应该记得，从2013年5月开始，很多楼盘开盘即售罄，排队摇号买房等新闻屡屡见诸报端，让人甚至怀疑其真实性。但这样的例子身边还真不少，不禁让人感叹，买房族的消费能力之强大。
时间一跃跨入2014年，事情发生了变化。刚需依然存在，市内刚需楼盘也越发紧俏，但房子就是卖不动。即便是已经热卖好几年的成熟社区，今年也“忍痛”打出了各种促销信息。
据调查机构统计，近期开盘或加推的项目，开盘当日的认购率均不甚理想，大多都徘徊在50%至70%之间，有的甚至只有百分之三四十。这与2013年开盘即售罄的景象显然不可同日而语。
在如此的市场背景下，开发商也在寻找出路，找到更能吸引购房者的营销方式，来打动他们，让他们出手买房。从电话短信狂轰滥炸，到分期首付低价诱惑，再到大摆筵席请客拉拢，开发商的“暗战”可谓此起彼伏。
市场 “暗战”招数层出不穷
1.“全民营销”PK置业顾问
“全民营销”并不是一个新鲜词汇，早在20世纪90年代，宁波就出现过这种营销。任何人只要介绍客户去买房，就可以获得开发商一定数额的介绍费。如今，全民营销已经被各大房企运用得炉火纯青且花样百出，以此来PK传统的置业顾问销售模式。
“全民营销”做得最响的，恐怕就是碧桂园，从公司的员工，到碧桂园业主，所有人都可以成为碧桂园的营销人员，这种营销方式，也为碧桂园的销售奇迹提供了有力的支撑。6月26日上海万科召开了名为“江湖大会”的全民营销平台发布会，会上发布了两款网络化全民营销产品：万科经纪人平台+分享达人。
人人都能参与营销，是全民营销的宗旨。上海万科发布的这一经纪人平台意在利用移动互联网传播优势，通过激励政策，将代理公司、地产中介、业主、员工身边客群资源向在售项目会聚。
早在6月上旬，青岛万科就推出了“万科创享会”的全民营销模式，在线观看微信营销视频培训，你就有可能成为下一个销售精英。如今，很多房企现在都将全民营销的概念运用到了微信平台上，只要你有客源，即可向开发商推荐，从中提取。这对传统的代理行业也产生了一定的冲击。
2.电话攻略“抢客”
从短信轰炸，到现在直接给消费者打电话，“疯狂”程度相信很多人都已经感受到了。
“我曾经在东区一个商业项目买了一个商铺，最近半年，几乎每天都能收到电话，上来就问，有没有意愿投资商铺。”市民赵先生说，一开始他还觉得很奇怪，为啥来找自己的都是商铺，后来一想才明白，自己是他们的“目标”客群。不过，与以往不同的是，很多地产大鳄也放下了身段，通过打电
话卖房，在卖房电话中，不乏大品牌的地产商。
业内认为，在令人恼火的卖房电话背后，隐藏的是开发商的无奈。短信发送平台被封禁，电话营销成为拉客的最后一根“稻草”。而黯淡的房地产市场，也让开发商饥不择食。
不过，很多人一听到是卖房电话，不等对方说完就会挂断，所以营销效果可想而知。开发商展开电话攻势，除了卖房，的目的还在于，在人海战术中，向大家传播一个该项目的信息。
3.“低首付”较量
从2014年年初开始，很多开发商便打出“低首付”的噱头吸引消费者。尽管，垫付首付的行为，会给自己带来一定的风险，但是对当下的市场来说，开发商宁可承担风险，也不愿错过一个购房者。
“超低首付”、“一成首付”等噱头，早在几年前曾经红火过一阵，但后来被叫停。随着今年房产市场转淡，很
多开发商又重新拾起“分期首付”的营销方法，帮购房者垫付资金，以此来吸引消费者买房。
开发商的“分期首付”，直接击退了很多刚需的最后一道心理防线，效果是不错，但有业内人士却直言，在当前楼市低迷的大背景下，一旦首付分期的某个环节出现了问题，购房人、开发商、银行等多方面都可能身陷其中，其中的风险购房者一定要提前了解。
4.免费请吃饭、游玩
为了让客户买房，请吃饭、请旅游、请你全家泡温泉——这样的营销方法，也算是独辟蹊径。别说，对很多购房者来说，这种营销方法还是很受用的。
“前段时间，我们想买个商品房，去看了一下觉得不错，后来开发商给我们打电话，说可以免费去新加坡考察，我一开始还觉得是骗人的，后来真的去免费玩了一圈。”市民张先生说，在新加坡期间，置业顾问一直全程陪同，自己也对这个项目有了更多的了解，同去的20多个意向客户中，回来后有十几个人都签约买了房，有的还买了两套。如今，请客户吃饭、旅游渐渐成为很多开发商新的营销方法，而且非常受欢迎。
可以说，这种抢客方式的波及圈子虽然不大，但效果却相当好。中国有句老话叫“拿人家的手短，吃人家的嘴短”。很多消费者吃喝一趟回来，会对该项目好感倍增，从而为之买单。
分析 “暗战”背后为跑量
暗战的背后，其实是各大房企希望快速销售实现周转的内在要求。“现在2014年已经过去了一半，但部分企业的销售任务仅仅完成了三分之一左右，远远达不到要求，所以怎么冲量，是开发企业都在思考的问题。”
有业内人士分析说，从本质上说，这种竞相抢客的现象，是当下低迷的市场环境所决定的。“购房者观望，销售低迷，库存不断增大，城市化还远没有发展到那个程度，这都是原因。”大开发商一出新招，小企业肯定也会跟着学，如此一来，市场反而更让人难以捉摸。“在看不明白的市场中，老百姓反而更难下决定。”
“这些促销拉客的活动，可能对个别楼盘有积极的效果，但放到整个市场来看，则有可能产生负面影响。”西区一楼盘营销负责人表示，因为大家的买房习惯是买涨不买跌，看到各种优惠促销等变相的降价，购房者肯定会觉得还有更多的降价空间，从而产生更多的观望情绪。
他表示，目前，市场上负面消息很多，房产税、房产登记等，虽然都没落实，但却会影响很多投资房产的人的想法。不管是刚需还是改善客户，现在都想再等等。
2014年上半年落下帷幕，回顾洛阳楼市，央行“喊话”支持刚需，力保首套房贷政策，掀起了一片热议；洛阳房贷政策持续收紧，让置业者所期待的房贷折扣潮前途未卜。在楼市变局不断的大背景下，洛阳购房者的观望情绪不断加重。
房天下数据监控中心统计显示，6月份，洛阳有6个项目开盘。虽然与上月相比稍有上浮，但是同去年6月份的11个项目开盘相比，还是下降了很多。整个洛阳楼市逐渐转入“买家市场”，众开发商纷纷采取促销手段刺激楼市，一些楼盘不惜降价走量。
洛阳市区房价在今年1月和6月分别环比下跌1.44%和1%，较去年同期相比都在上涨。上半年购房者观望情绪蔓延，房企推盘量加大。从目前的市场价格变化情况看，洛阳房地产价格在经历近两年持续上涨之后已经进入调整期。展望下半年，中央调控政策将延续分类指导双向调控原则，供大于求的状况使得“去库存”仍将成为下半年的主基调，预计洛阳房价将会保持平稳趋向。
2014年洛阳楼市在政策中平稳发展，而开发商们也从“暗降”转为“明降”，纷纷使出各种手段打折促销，以期换来更多的成交量。这些促销手段五花八门，包括最常见的打折、赠面积、赠送车位、赠物业费、赠全屋家电等。当然最让人心动的就是直接降价，几十万元的降价让人觉得难以置信。洛阳虽没有出现特别大幅度的降价，但据房天下数据监控中心不完全统计，洛阳目前有75个楼盘推出了不同程度的优惠政策。
一些开发商不再“假摔”，开始降价走量。位于西工区的凌宇犀地市场关注度一直很高。目前一期已经基本售罄。针对目前的市场情况，房价由上月的每平方米6600元下降到每平方米6450元，并推出特价房6020元起，首付3万，年底即可入住新房。
另外，一些市场形势较好的楼盘，在半年的时间里有一定幅度的涨价。东方今典观澜位于洛龙区，大学城、新区行政商务区、洛龙科技园、高新区、高尚生活居住区围绕周围。项目紧临新区大道瀛洲路，便利性和发展潜力不可估量，独享3000亩城市湿地，成为众多置业者关注的焦点，二期现房均价为6400元/平方米，三期均价7200元/平方米，涨幅高达20%。
四年一度的世界杯足球赛从来都不会缺少眼球和话题。眼下，巴西世界杯赛事正酣，它让全球球迷和“伪球迷”们都在这个炎热的夏季为之狂欢。此外，时下在国内各大影院热映的《变形金刚4》票房也异常火爆，上映8天时间就已超过了11亿。而郑州房地产企业自然不会轻易舍弃这样极具眼球效应的活动，“世界杯秀”“变4秀”纷纷成了房地产企业营销的手段。
七月步入销售淡季 世界杯成了营销热点
7月是楼市传统的营销淡季，往年这个时候，有重大营销节点的地产项目相对比较少，不少项目都在蓄势备战即将到来的金九银十。而今年，恰逢四年一届的世界杯来临，这对于企业来说不啻于一个天赐的营销卖点，自然也不会放弃这样一个难得的促销机会。近日，记者走访部分楼盘了解到，楼市结合世界杯举办活动的房企们甚是踊跃，不少项目通过精彩纷呈的活动，别出心裁地将房子与足球结合起来。
在高新区睿智禧园推出了组织客户夜场观看世界杯的活动，免费提供啤酒小吃等；万科美景龙堂同样在炎炎夏日掀起一波又一波的热浪狂潮。在世界杯举办期间，24不打烊大屏幕通宵直播世界杯足球赛，现场免费提供啤酒，邀约老业主带朋友一起来评球、看球、踢球等。而国瑞城在世界杯期间举行了我爱世界“贝”足球宝贝选拔赛，来自各行各业的足球宝贝们身穿火辣的制服，在炎炎夏日给观众呈现一场足球与娱乐完美结合的视听盛宴。升龙汇金广场则举办世界杯知识大竞答，把赛场激情带到了售楼部现场。激情盛夏，世界杯战火重燃。全球各地再一次陷入足球狂欢季，在这个注定狂欢的季节，与巴西一起跃动的，还有正商·四大铭筑，正商·四大铭筑世界杯嘉年华狂欢季火爆上演，众多业主齐聚四大铭筑，实况足球、动感舞蹈、切水果、激情漂流……把狂欢进行到底。
最吸引眼球的莫过于郑州璞丽中心举办的售楼小姐变身足球宝贝活动了。近段时间，“如意湖，我看到一群靓丽的世界杯足球宝贝，闪瞎我的眼了”。“你不知道这是售楼员吗？”这样的对话消息在微信朋友圈里快速传播着。据介绍，为了吸引买房人，该楼盘派出10名“足球宝贝”，到郑州各地惊艳亮相，吸引了无数市民的眼球，售楼员变身足球宝贝的消息也被国内门户网站转载。
变4营销不甘示弱 风头不输世界杯
7月激情不仅在绿茵赛场，还有国内的各大影院。美国大片《变形金刚4：绝迹重生》6月27日在各大影院上映，掀起了收看狂潮。截至7月4日晚，上映8天的《变形金刚4》累计票房已经迈过11亿关口，超过了10.82亿的《变形金刚3》，成为该系列影片中票房的一部，也几乎刷新了内地影史所有票房纪录。如此火爆的影片也成为了各大楼盘促销的噱头，近段时间，郑州楼市也进入变形金刚时间，一些开发商借力变形金刚，开展精准营销，既吸引了大批郑州“变迷”，还将更多买房人笼络到售楼处现场。6月28日、29日，万科美景魅力之城举办“变形金刚魅力秀”活动，10米高的变形金刚强势登陆万科美景魅力之城，同时还为众多“金刚迷”提供拍立得拍照留念；除此之外，楼盘还提供有3D立体变形金刚拼图模型吸引来访者。
北区新盘千鹿山在郑州二七商圈的金博大举办了变形金刚展，展示变形金刚4擎天柱、变形金刚1擎天柱、威震天、大黄蜂等变形金刚名角。鑫苑鑫城也借《变形金刚4》热映之势，推出稀缺百变户型，并实行全款九七折钜惠吸引购房者。
对于主题营销活动，某楼盘项目负责人告诉记者，楼盘进行主题营销目的并不是为了直接带来销售，而是通过活动对购房者进行有目的的引导，加深品牌及楼盘信息在潜在客户心中的印象，使购房者对楼盘有一个全面、深入的了解。利用主题活动对年轻购房者进行楼盘品牌的灌输，会无形中增加项目的潜在客户群，为后续推盘积累客户。
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