[摘要] 近来，江苏、杭州、广州等地部分楼盘大幅降价，截至目前无论是二三线城市，还是一线城市，大小房企都搅进了“降价跑量”的战局。洛阳虽没有出现大幅降价销售的楼盘，但开发商面临的市场压力是非常明显的，3月份即将过去，洛阳房地产市场表现平淡。
近来，江苏、杭州、广州等地部分楼盘大幅降价，截至目前无论是二三线城市，还是一线城市，大小房企都搅进了“降价跑量”的战局。洛阳虽没有出现大幅降价销售的楼盘，但开发商面临的市场压力是非常明显的，3月份即将过去，洛阳房地产市场表现平淡。
为了上半年的销售业绩，开发商们瞄准占市场主导地位的刚需，开发商之间对于刚需的争夺已经进入白热化，从市场来看，开发企业已经由最初的普遍撒网，大规模集团作战，到了现在步步为营、贴身肉搏的巷战阶段。
市场仍是刚需主导
建业集团董事长胡葆森在3月中旬的媒体恳谈会上表示，未来一段时间，房价大幅度下跌的可能性不大：“所谓‘大幅度’，就是超过20%的降幅。房价总体应该会比较平稳，甚至稳中有升。”
胡葆森认为，在城镇化的大背景下，河南在过去3~5年间房地产市场没有过多泡沫，整个市场90%由刚性需求支撑，总体运行比较平稳，房价不仅不会大幅下跌，甚至会出现稳中有升的态势。
3月23日，河南省政府批准《建设郑州现代综合交通枢纽近期工作方案》，根据该方案，到明年年末，将构建以郑州为中心，辐射五省辖市的“半交通圈”，促进一体化发展，洛阳在“圈内”。
诸多政策利好，洛阳城镇化加速发展，使经济水平较高地区的农民土地承包、宅基地、房产等财产性收入增加，更刺激了住房刚性需求。城镇化推进农民进城购房、“80后”置办婚房、改善型置业等需求都在刺激楼市发展，毋庸置疑的是，眼下刚需族购房仍是楼市的主力，改善型购房紧随其后。
在业内人士看来，在目前的市场环境下，开发商仍然应该积极挖掘刚需客户，只要价格合理，接下来的市场主线仍然是刚需放量，投资观望，抓住刚需群体仍有可能创造良好业绩。
房企贴身肉搏在所难免
从去年开始，关于三四线城市楼市崩盘论就开始扩散，近期多地一些楼盘大幅降价，而且多地传出房贷收紧消息，似乎给楼市发展蒙上了一层阴影。
洛阳，没有大幅降价，多数银行也没有暂停房贷业务，但放款速度明显慢于往年。所以，洛阳楼市的发展并不是一帆风顺的，刚需人群的观望情绪加重，一些开发商针对刚需推出的营销活动，除了吸引人气，销售情况似乎并不乐观。
刚需人群主导着房地产买方市场，也是各大楼盘的潜在客户和重要挖掘对象，只有对刚需人群做足功夫，才能有望赢得胜利。
在目前的市场条件下，所谓的潜在客户首先要满足购房条件，不被“限购”“限贷”所制约；其次，在房价不菲的情况下，有充足的购房资金，也就是买得起；再次，有购房意愿，或者具有买房的可能性。其中，前面两项是硬性条件，后面一项则有回旋的余地。
洛阳某楼盘销售人员告诉记者，“的客户当然是具备以上三个条件，此类客户是我们争夺的重点。不过，即使客户没有购房意愿，只要具备了前面两个硬性条件，也是我们争取的对象，我们希望能给客户创造出购房意愿”。
不过，具备以上三个条件的客户显然也是所有楼盘的必争对象。楼市走到今天，参与其中的房企们已经没有太多的回旋余地。市场倡导差异发展、差异竞争，但在有限的刚需群体面前，摆着的更多是同质化严重的楼盘。
楼盘有自身特色将为争夺刚需添加砝码，如果楼盘没有清楚的定位和特色，靠什么争取有限的客户？市场是公平的，竞争是激烈的，在力求生存的环境下，一场残酷的近身肉搏在所难免。
价格是刚需接受的关键
如果说开发商认定刚需是今年购房的主力军，并寄希望于在刚需这一细分市场取得辉煌战果，那就得需要符合刚需群体的产品。如果一个开发商卖的是豪宅，却表示要争夺刚需市场，那就显然不符合市场定位，也必将失败。
自从楼市调控开始以来，以万科为代表的开发商纷纷强调高周转模式，万科高层不止一次在公开场合强调高周转在目前市场下的重要性。在去年销售排名前列的万科、恒大、绿地、保利、中海等开发商均是以高周转为主。而在洛阳市场，销售额排名前列的恒大绿洲、升龙广场、盛唐至尊、建业等楼盘也是以快速销售为主，取得了不错成绩。
今年的新盘当中，路劲御城、鼎盛国际等，从拿地到亮相都是非常迅速的，路劲御城更是开盘当天清盘的情形，实实在在赢了一场刚需争夺战。
除了迅速占领市场，开发商还在产品上保持灵活性。为了把价格着实降下来，在洛阳市场，去年以来一些楼盘都在尝试给房价“瘦身”，目的就是让价格更加亲民，让刚需购房者能更加接受。显然，开发商已经意识到普通的送物管、送优惠、送礼包已经难以打动购房者，价格才是刚需接受的关键。
另外，在营销上，开发商也是想方设法挖掘刚需客群。记者从第二十三届大河春季住交会组委会获悉，本届展会开设的海南展区、中原经济区展区、洛阳展区就是应许多开发商的要求设立的，异地营销，深入挖掘潜在刚需客户。从产品、策划到营销，多管齐下，力求把刚需一网打尽。
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