[摘要] “马上是快还是慢，关键看上马没。”在我市一名地产人的个性签名里，记者看到这样一句有趣的话。
“马上是快还是慢，关键看上马没。”在我市一名地产人的个性签名里，记者看到这样一句有趣的话。
仔细想想，这句话还真适合送给我市的地产人。马年，各大楼盘到底会往什么方向发展，除了要关注大势和客户动态外，关键还要看有没有“上马”，看开发商和营销者有没有找对方向，用对方法。
近日，记者走访了几名业内人士，请他们结合自身所在楼盘的发展经验，谈谈对2014年春季楼市的看法及应对之道。
关于产品 品质感和实用性应该并重
虽然库存压力一直存在，但从楼市年度数据可以看到，在整体品质提升和各种营销活动作用下，近两年我市的住宅需求量也在不断增加。
进入马年，面对即将到来的“金三银四”，洛阳各大楼盘是否还能迎来热热闹闹的“小阳春”？
对此，银隆·开元名郡项目的营销总监毛玮认为，在没有重大政策出台的情况下，马年市场发展步态将依然平稳。但作为内地城市，我市外来人口有限，房价上涨动力不足，加上在售项目多，即使市场大环境不错，各个楼盘也面临着较大的竞争压力。
毛玮认为，在这样的形势下，做产品还是应关注市场的主流需求。一些高端项目为了吸引位于消费金字塔尖上的少数客户，会不惜重金在产品外立面、景观设计等方面下功夫，表现其与众不同的高端形象。但这样的客户毕竟是少数，而且现在大多数购房者不仅追求楼盘的品质感，还很关注居住舒适性、便利性和实用性。因此，主流楼盘应注重“形象”和“使用性”的双提升，无论做规划、设计还是完善产品细节，都要少做华而不实的东西，让购房者看到、感受到产品的超高性价比。
“拿银隆·开元名郡来说，产品以低密度小高层为主，通风采光和居住舒适度高不用细说。景观上，它绿化率高达36%，加强了绿植、水系和业主的互动性。还有我们的户型，从80多平方米到180多平方米应有尽有，可以满足多层次客户的需求。结合价格优势，产品的性价比就更突出了，‘物超所值’是我们楼盘的特色，也是它一直保持热销的主要原因。”毛玮说。
关于服务 通过物业提升楼盘价值
谈到春季市场，洛阳天城房地产开发有限公司的营销总监李涛认为，从春节期间天城一品的销售情况看，关注120平方米以上户型的客户增多了，返乡置业者的需求也更为强劲。这个春季，市场整体销量与去年同期相比应该不会有太大变化，但银行信贷的持续收紧，对购房需求的释放会有影响。
“今年的返乡置业者很多，可能通过这两年楼市的发展大家看到了，一、二线城市的房价与三、四线城市相比已经翻了数倍，越来越多在外工作的洛阳人愿意回来购房。”李涛分析称，这种客户除了会在春节前后集中涌现，在日常销售中应该也会越来越常见。
他表示，现在洛阳楼市已经发展到了比较成熟的阶段，房子开发、建设都较为规范，如果楼盘想在市场上脱颖而出，除提升产品品质外，还要注重后期的物业服务。很多人选择高端住宅就是希望购买了房子后，能得到持续高品质的物业服务。
“在房地产开发日趋同质化的当下，强调物业服务这种楼盘‘软品质’已成为楼盘突围的必备利器。优质的物业服务有助于提升楼盘在客户心中的形象，也已成为衡量楼盘档次的重要因素。”李涛说，正是为了给客户打造始终如一的品质生活，天城一品才选择和知名物业公司克丽司汀联手，并得到了市场的认可。
关于营销：精准出击 不打无准备之仗
在近两年的春节市场上，新区的盛唐至尊一直表现不错。前天，记者走进该项目售房部，看到五六组客户正在咨询房源详情。
洛阳天基地产有限公司销售经理左琦坦言，盛唐至尊春节期间销售情况不错的主要原因在于营销措施和优惠内容确定得早。
“无论市场环境怎样，我们楼盘在营销上一直不敢懈怠，对每个销售节点都很重视。”左琦提到，由于对市场把控能力较强，楼盘提前发布了春节优惠信息，加上项目本身就具有较高的市场知名度，因此吸引了不少客户，“赶早不赶晚，营销也一样，抢得先机很重要”。
结合2008年和2013年春季市场的表现，他认为，今年的春季市场很难出现销售的集中“井喷”。在总销量差别不大的情况下，每个项目的销售量可能会不及去年同期。
在“金三银四”期间怎样营销才能赢得客户，取得市场发言权呢？
左琦指出，对于比较成熟的，已经在推二期或三期房源的老项目来说，“以老带新”仍然是很好的营销方式。比如建业的楼盘，在服务和优惠方面对新、老客户确实不同，也很注重发掘老客户的价值，给客户实惠。因此，圈层营销、口碑营销对于高端成熟楼盘来说是切实可行，也是行之有效的方法。
对于新项目来说，应该做好前期市场定位，结合所在区位的片区需求、资源条件进行定位、定价。没有卖不出的房子，只有没有找到的客户。因此，提前熟悉、解读市场，发掘项目价值，找准目标客户很关键。
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